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推銷員國家職業(yè)標準

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1. 職業(yè)概況

1.1 職業(yè)名稱
　　推銷員。
1.2 職業(yè)定義
　　從事商品、服務推銷的人員。
1.3 職業(yè)等級
　　本職業(yè)共設三個等級，分別為初級（國家職業(yè)資格五級）、中級（國家職業(yè)資格四級）、高級（國家職業(yè)資格三級）。
1.4 職業(yè)環(huán)境
　　室內(nèi)、外。
1.5 職業(yè)能力特征
　　語言表達和人際交往能力強，具有一定的觀察、理解、計算、判斷、應變能力。
1.6 基本文化程度
　　高中畢業(yè)（含同等學力）。
1.7 培訓要求
1.7.1培訓期限
　　全日制職業(yè)學校教育，根據(jù)其培養(yǎng)目標和教學計劃確定。晉級培訓期限：初級不少于180標準學時；中級不少于180標準學時；高級不少于180標準學時。
1.7.2 培訓教師
　　應熟練掌握市場營銷知識，在經(jīng)濟管理類學科從事教學工作，具備講師（或同等職稱）以上資格；擔任培訓初、中級人員的教師也可以是持有高級職業(yè)資格證書后，在本職業(yè)連續(xù)從事銷售管理工作3年以上者。
1.7.3 培訓場地設備
　　標準教室。
1.8 鑒定要求
1.8.1 適用對象
　　從事或準備從事本職業(yè)工作的人員。
1.8.2 申報條件
　——初級（具備下述條件之一者）
（1）經(jīng)本職業(yè)初級正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數(shù)，并取得畢（結(jié)）業(yè)證書。
（2）在本職業(yè)見習工作2年以上。
　——中級（具備下述條件之一者）
（1）取得本職業(yè)初級資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)中級正規(guī)培訓，達規(guī)定標準學時數(shù)，并取得畢（結(jié)）業(yè)證書。
（2）取得本職業(yè)初級職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上。
（3）取得經(jīng)勞動保障行政部門審核認定的、以中級技能為培養(yǎng)目標的中等以上職業(yè)學校本專業(yè)或經(jīng)濟管理類專業(yè)畢業(yè)證書。
　——高級（具備下述條件之一者）
（1）取得本職業(yè)中級職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上，經(jīng)本職業(yè)高級正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數(shù)，并取得畢（結(jié)）業(yè)證書。
（2）取得本職業(yè)中級職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作7年以上。
（3）取得高級技工學�；虼髮W本專業(yè)畢業(yè)證書。
（4）大學相關專業(yè)畢業(yè)，在本職業(yè)工作滿2年并經(jīng)本職業(yè)高級推銷員職業(yè)資格培訓取得結(jié)業(yè)證書。
1.8.3 鑒定方式
　　分為知識考試和技能考試，均采用閉卷筆試方式；考試均采用百分制，兩門皆達到60分者為合格。
1.8.4 考評人員與考生配比
　　考試按15～20名考生配1名考評員，每個考場低不少于2名考評員。
1.8.5 鑒定時間
　　知識與技能考試時間為 150 min。
1.8.6 鑒定場所設備
　　標準教室（考室）面積的考試場地。

2. 基本要求

2.1 職業(yè)道德
2.1.1 職業(yè)道德基本知識
2.1.2 職業(yè)守則
（1）遵守國家法律法規(guī)。
（2）遵守公平競爭、公平買賣的市場規(guī)則。
（3）講求商業(yè)信譽，真誠守信。
（4）維護企業(yè)與客戶的正當利益。
（5）熱情服務，文明經(jīng)商。
（6）有市場開拓意識。
（7）嚴于律己，認真負責。
2.2 基礎知識
2.2.1 法律常識
（1）法律與行政法規(guī)的概念。
（2）相關法律基礎知識。
1）勞動法。
2）價格法。
3）消費者權(quán)益保護法。
4）反不正當競爭法。
5）經(jīng)濟合同法。
6）票據(jù)法。
7）商標法。
8）產(chǎn)品質(zhì)量法。
2.2.2 市場營銷基礎知識
（1）市場營銷概述。
1）市場和市場營銷的概念。
2）推銷與市場營銷的區(qū)別。
3）市場營銷觀念。
4）市場營銷組合。
（2）目標市場營銷的有關知識。
l）市場細分。
2）市場選擇。
3）市場定位。
4）市場競爭。
（3）購買心理知識。
l）消費者的心理活動過程。
2）消費者的個性心理。
3）消費者的需要與動機。
4）消費者的購買行為。
（4）定價程序與技巧。
l）定價程序。
2）定價技巧。
（5）人員推銷知識。
l）概念。
2）特點。
3）結(jié)構(gòu)與規(guī)模。
2.2.3 社交禮儀知識
（1）社交的基本原則。
l）互惠原則。
2）平等原則。
3）信用原則。
4）相容原則。
5）發(fā)展原則。
（2）基本社交禮儀。
1）儀表、舉止、談吐禮儀。
2）介紹、稱呼、握手、告別禮儀。
3）通信、電話、赴宴禮儀。
4）名片、留址禮儀。

3. 工作要求
本標準對初級、中級、高級的技能要求依次遞進，高級別包括低級別的要求。

3.1 初級

職業(yè)功能	工作內(nèi)容	技能要求	相關知識
一、銷售	（一）推銷準備	1.能夠設計自我形象 2.掌握產(chǎn)品的優(yōu)點及對客戶的利益 3.能夠發(fā)現(xiàn)潛在客戶	1.塑造自我 2.研究產(chǎn)品 3.把握顧客
	（二）訪問顧客	1.能夠制定訪問計劃 2.能夠做到舉止適度 3.能夠約會顧客，并適時拜訪 4.能夠減弱客戶的戒備心理 5.能夠根據(jù)客戶心理恰當?shù)亟榻B產(chǎn)品	1.擬定訪問計劃 2.約見顧客 3.開場的方法 4.介紹產(chǎn)品的方法 5.引起顧客興趣 6.激發(fā)購買欲望
	（三）處理異議	1.能夠正確對待客戶異議 2.能夠識別客戶異議的實質(zhì) 3.能夠正確處理常見異議	1.處理異議的態(tài)度 2.處理異議的策略
	（四）建議成交	1.能夠識別購買信號 2.能夠揣摩顧客心理 3.能夠抓住成交機會	1.尋找購買信號 2.建議成交策略 3.締結(jié)契約
二、談判	（一）開局	1.能夠運用各種開局方式 2.能夠根據(jù)客戶的反應調(diào)整談判方式 3.巧妙應付，避免談判陷入僵局	1.開局方式 2.避免陷入僵局 3.開局應考慮的因素 4.掌握“破冰”期
	（二）報價	1.掌握報價技巧 2.正確選擇報價時機 3.能夠運用各種報價術(shù)正確報價 4.能夠正確對待對方的報價	1.先報價的利與弊 2.報價的原則 3.西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù) 4.報價解釋的原則 5.對待對方報價的策略
	（三）磋商	1.了解和運用各種讓步方法 2.能夠阻止談判對方的進攻 3.能夠正確迎戰(zhàn)對方的進攻	1.常見的八種理想讓步策略 2.其他讓步策略 3.阻止對方進攻的策略 4.迎戰(zhàn)對方進攻的戰(zhàn)術(shù)
三、公關	（一）人際交往	l.能夠與客戶建立良好的人際關系 2.能夠在推銷中運用交際技巧	l.人際關系形成的過程 2.人際吸引的規(guī)律
三、公關	（二）公關專題活動	l.掌握主要的公關活動手段 2.能夠運用公關活動達到目的	展覽會、宴請、記者招待會、交誼舞會等活動的知識
四、服務	（一）提高服務質(zhì)量	能夠采取措施提高服務質(zhì)量	1.客戶服務的項目及內(nèi)容 2.服務的種類 3.服務的內(nèi)容 4.服務質(zhì)量的標準要求
四、服務	（二）處理顧客投訴	1.能夠識別顧客投訴的內(nèi)容 2.能夠正確處理顧客投訴	1.投訴的內(nèi)容 2.投訴處理的原則 3.投訴處理的流程
五、討債	（一）確定客戶信用限度	1.掌握調(diào)查客戶信用的方法 2.能夠確定客戶信用的限度	1.客戶信用調(diào)查分析 2.確定信用限度的方法
五、討債	（二）討債實務	1.能夠選擇合適的討債時機 2.能夠靈活運用討債方法	1.討債的場合 2.討債的一般手段
六、市場調(diào) 研	（一）制定調(diào)研計劃	1.能夠制定調(diào)研計劃 2.能夠?qū)嵤┱{(diào)研計劃	1.市場調(diào)查的種類 2.市場調(diào)查的內(nèi)容 3.市場調(diào)查的步驟
六、市場調(diào) 研	（二）直接調(diào)查	1.掌握直接調(diào)查的方法 2.能夠?qū)嵤┱{(diào)研計劃	1.訪問法 2.觀察法 3.實驗法
七、渠道管理	（一）選擇分銷渠道	能夠提出選擇分銷渠道的建議	1.分銷渠道的內(nèi)容和種類 2.選擇渠道應考慮的因素
七、渠道管理	（二）中間商管理	能夠提出選擇中間商的建議	1.中間商的類型 2.中間商管理的基本內(nèi)容 3.如何選擇中間商
八、商品貯運	（一）商品貯存	l.能夠正確進行入庫商品驗收 2.能夠正確進行庫存管理	l.入庫驗收 2.庫存管理 3.訂購點決策
八、商品貯運	（二）商品運輸	1.能夠靈活選擇運輸?shù)姆绞?BR>2.能夠靈活選擇運輸工具	l.運輸?shù)姆绞?BR>2.運輸?shù)墓ぞ?/FONT>
九、銷售活動分析	（一）分析方法	1.掌握銷售活動分析的基本方法 2.能夠運用各種方法進行銷售活動分析	1.分析法 2.相對分析法 3.因素替代法 4.量本利分析法
九、銷售活動分析	（二）分析程序	1.能夠獨立完成銷售活動分析工作 2.能夠撰寫銷售活動分析報告	銷售活動分析的程序和方法

3.2 中級

職業(yè)功能	工作內(nèi)容	技能要求	相關知識
一、銷售	（一）編制銷售計劃	能夠編制銷售計劃體系	1.銷售計劃體系 2.編制銷售計劃的步驟 3.決定銷售計劃的方式
一、銷售	（二）確定銷售目標	能夠根據(jù)不同的方法確定銷售目標	確定銷售目標的主要方法
二、談判	（一）駕馭談判過程	1.能夠正確駕馭談判過程 2.正確簽約程序	1.對談判各階段的駕馭方法 2.合同簽字過程的駕馭方法
二、談判	（二）談判精要運用	能夠正確運用各種談判要訣	l.談判中“聽”與“看”的要決 2.談判中“問”與“答”的要訣 3.談判中“敘”與“辯”的要訣 4.談判中“說服”的要訣
三、公關	（一）制定公關計劃	l.掌握制定公關計劃的程序 2.掌握公關活動的內(nèi)容 3.能夠制定公關計劃	1.確定目標 2.選擇公眾對象 3.具體行動方案 4.計劃的編制
三、公關	（二）公關計劃的實施	1.掌握公關活動的主要模式 2.能夠選擇公關活動的對象	1.幾種公關活動模式 2.公關的對象
四、討債	（一）應收賬款管理	l.能進行應收賬款計算 2.能夠運用應收賬款管理圖進行應收賬款管理	1.應收賬款統(tǒng)計方法 2.應收賬款管理圖
四、討債	（二）討債實務	1.掌握主要的討債策略 2.能夠運用各種討債技巧	1.討債策略 2.討債技巧
五、市場調(diào) 研	（一）間接調(diào)查	1.掌握間接資料調(diào)查方法 2.能夠完成抽樣調(diào)查工作	1.間接資料調(diào)查方法 2.抽樣調(diào)查方法
五、市場調(diào) 研	（二）調(diào)查分析	l.能夠?qū)φ{(diào)查資料進行整理 2.能夠?qū)φ{(diào)查資料進行簡單的分析	1.資料處理方法 2.資料的簡單分析方法
六、渠道管理	（一）客戶分析	1.能夠建立客戶檔案 2.掌握并運用ABC分析法 3.能夠掌握大客戶管理方法	1.建立客戶檔案的方法 2 .ABC分析法 3.大客戶管理方法
六、渠道管理	（二）銷售代理	1.掌握銷售代理的內(nèi)容 2.能夠?qū)︖x擇代理方式提出建議 3.能夠?qū)Υ砩痰倪x擇提出建議 4.能夠協(xié)助銷售經(jīng)理進行代理商的管理工作	1.銷售代理的種類 2.代理方式的選擇知識 3.代理商的選擇知識 4.代理合同的簽訂知識 5.代理商的管理知識
七、推銷管理	（一）推銷人員的招募	能夠協(xié)助進行推銷人員的招募工作	1.推銷人員的職責 2.推銷人員的素質(zhì)要求 3.推銷人員的招募方法
七、推銷管理	（二）推銷人員的考評	1.能夠?qū)I(yè)務員的業(yè)績進行考評 2.能分析本人及推銷小組的推銷效果	l.建立績效標準 2.業(yè)績考評方法 3.推銷效率計算方法 4.推銷效率圖
八、銷售促進	（一）優(yōu)待促銷	1.掌握主要的優(yōu)待促銷方法 2.能夠?qū)︖\用優(yōu)待促銷方法提出建議	l.贈送優(yōu)待券 2.折價優(yōu)待 3.集點優(yōu)待 4.退費優(yōu)待
八、銷售促進	（二）競賽與抽獎	能夠協(xié)助進行競賽與抽獎活動	1.競賽的方法 2.抽獎的方法 3.活動的運作方式
九、廣告促銷	（一）廣告促銷	能夠提出廣告促銷活動的建議	1.廣告促銷的基本方法和內(nèi)容 2.廣告調(diào)查的方法 3.廣告目標的知識 4.廣告預算的方法 5.廣告媒體的知識
九、廣告促銷	（二）廣告策略	1.掌握主要的廣告策劃方法 2.能夠提出采用廣告策略的建議	1.名人策略 2.新奇策略 3.形象策略 4.心理策略

3.3 高級

職業(yè)功能	工作內(nèi)容	技能要求	相關知識
一、銷售	（一）推銷員心態(tài)與顧客心態(tài)的關系分析	1.妥善應付突發(fā)事件，適時調(diào)整自我心態(tài) 2.正確判斷顧客心態(tài)，適時進行推銷	1.推銷員心態(tài)的知識 2.顧客心態(tài)的知識 3.推銷方格與顧客方格的關系 4.推銷員心態(tài)的自我測驗
一、銷售	（二）顧客價值分析	1.能夠分析顧客價值 2.能夠建立顧客讓渡價值系統(tǒng)	1.顧客讓渡價值的知識 2.顧客總價值的知識 3.顧客總成本的知識 4.建立顧客讓渡價值關系
二、談判	（一）突破談判僵局	1.能夠分析談判僵局的類別和成因 2.能夠運用策略和技巧突破談判僵局	1.談判僵局的種類 2.僵局的成因分析 3.突破僵局的策略與技巧
	（二）回避商務風險	1.能夠正確分析各種商務風險 2.能夠控制和回避各種商務風險	1.人員風險分析 2.非人員風險分析 3.對商務風險的預測與控制 4.回避風險的措施
	（三）經(jīng)濟合同糾紛的談判	1.能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因 2.能夠運用各種方式解決合同糾紛	1.合同糾紛產(chǎn)生的原因分析 2.合同糾紛的協(xié)商 3.合同糾紛的調(diào)解 4.合同糾紛的仲裁 5.合同糾紛的審理
三、公關	（一）保持與媒體的聯(lián)系	能夠針對不同媒體的特點保持與媒體的聯(lián)系	1.與媒體保持聯(lián)系的方法和原則 2.不同媒體的特點
三、公關	（二）撰寫宣傳稿	能夠?qū)懽骱唵蔚男侣劯?/FONT>	1.新聞稿的要求 2.新聞稿的體裁 3.新聞稿的寫作
四、市場調(diào) 研	（一）市場預測	能夠進行市場預測	1市場預測的種類 2市場預測的步驟
四、市場調(diào) 研	（二）市場判斷分析	能夠初步運用市場分析方法分析市場	1.顧客意見法 2.銷售人員綜合意見法 3.專家意見法 4.市場實驗法 5.時間序列分析法
五、渠道管理	（一）連鎖經(jīng)營	能夠協(xié)助進行連鎖店管理工作	l.連鎖店的類型 2.連鎖店管理的基本內(nèi)容 3.連鎖店的銷售 4.商品配送及管理 5.連鎖體系的信息流動
五、渠道管理	（二）特許經(jīng)營	能夠協(xié)助進行特許經(jīng)營的管理	1.特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的區(qū)別 2.特許經(jīng)營的內(nèi)容和特點 3.特許經(jīng)營合同 4.特許經(jīng)營的管理
六、推銷管理	（一）推銷人員的甄選	l.與應聘人員進行面談 2.選擇恰當方式對應聘人員進行測驗	l.招聘程序和原則 2.甄選的程序 3.面談方法 4.測驗方法
	（二）推銷人員的培訓	能夠?qū)Τ跫墶⒅屑壨其N員進行培訓	1.培訓計劃 2.培訓的方法
	（三）推銷人員的激勵	1.掌握激勵的方法 2.能夠激勵下屬的士氣	1.激勵的種類 2.競賽激勵的方法 3.激勵士氣的辦法
七、銷售促進	（一）計劃	能夠制定銷售促進計劃	銷售促進計劃
七、銷售促進	（二）選擇銷售促進方式	1.全面掌握基本的銷售促進方式 2.能夠靈活運用銷售促進方式	1.贈送樣品 2.付費贈送 3.包裝促銷 4.零售補貼 5.POP廣告
八、廣告促銷	（一）廣告決策	1.能夠協(xié)助實施廣告計劃 2.能夠協(xié)助測定廣告效果	1.廣告實施 2.廣告效果測定
	（二）廣告策劃	1.能夠協(xié)助進行廣告創(chuàng)意工作 2.能夠?qū)V告定位提出意見	1.廣告創(chuàng)意 2.廣告定位
	（三）廣告代理	1.了解廣告代理的基本知識 2.能夠協(xié)助尋找廣告代理	1.廣告代理的特征 2.專業(yè)廣告代理 3.媒介廣告代理

4. 比重表
4.1 理論知識

項目		初級(%)	中級(%)	高級(%)
基礎知識	法律常識	15	10	5
	市場營銷基礎知識	20	15	10
	社交禮儀知識	5	5	5
相關知識	銷售	10	15	10
	談判	10	10	10
	公關	5	5	5
	服務	5	0	0
	討債	5	5	0
	市場調(diào)研	5	10	10
	渠道管理	10	5	10
	商品貯運	5	0	5
	銷售活動分析	5	0	0
	推銷管理	0	5	10
	銷售促進	0	10	10
	廣告促銷	0	5	10
合計		100	100	100

4.2 技能操作

項目		初級(%)	中級(%)	高級(%)
技能要求	銷售	25	20	15
	談判	20	20	15
	公關	10	5	5
	服務	5	0	0
	討債	5	5	0
	市場調(diào)研	10	15	15
	渠道管理	5	10	10
	商品貯運	10	0	5
	銷售活動分析	10	0	0
	推銷管理	0	10	10
	銷售促進	0	10	15
	廣告促銷	0	5	10
合計		100	100	100

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